La Tecnología en la empresa del futuro

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La “tecnología” es sólo una herramienta.

La gente usa las herramientas para mejorar sus vidas.

Tom Clancy

Imposible, significa que no has encontrado la solución.

Henry Ford

La mayoría de las personas gastan más tiempo y energías

hablando de los problemas que afrontándolos.

Henry Ford

• ¿Cómo puede una organización comercial vender más?
• ¿Cómo puede una empresa de manufactura fabricar mejores productos?
• ¿Cómo puede un franquiciante abrir más franquicias?
• ¿Cómo puede el área de cobranza recuperar el cien porciento de los créditos otorgados a sus clientes?
• ¿Cómo puede un emprendedor hacer que su idea germine rápidamente?
• ¿Cómo puede una empresa PyME crecer a ritmo del 50% anual?
• ¿Cómo puede una organización conseguir y retener personal competente?
• ¿Cómo puede una organización alcanzar sus sueños?

Y puedo seguir haciendo preguntas y más preguntas de forma interminable. La lista sería impresionantemente grande, pero en la mayoría de los casos la respuesta sería muy breve, sencilla y contundente: “Teniendo el know how (saber cómo) correspondiente”. Es decir, teniendo la llave que abre la caja fuerte, para abrir los conocimientos requeridos para contestar cada pregunta, teniendo el conjunto de conocimientos y/o experiencia necesarios para lograr una solución efectiva y contundente. Este conocimiento necesario yo lo llamo “tecnología” (en inglés es el famoso “know how” – saber cómo-). Cuándo yo sé cómo, entonces puedo alcanzar un excelente resultado. Cuándo no sé cómo me quedo a mitad del camino. Por eso, todo en la vida personal, familiar y profesional requiere la “tecnología” adecuada a las circunstancias. Circunstancias diferentes requieren “tecnologías” diferentes.

Definición

Una breve pero adecuada definición que me gusta dice ““tecnología” es el conjunto de elementos que permiten el aprovechamiento práctico del conocimiento”. En un contexto reducido el concepto de “tecnología” tendría que ver con “cosas” (hardware, máquinas, instrumentos, objetos, piezas, componentes, etc.) En un contexto amplio el concepto de “tecnología” tiene que ver también con “conceptos” (software, metodologías, teorías, ideas, planes, reportes, análisis, investigaciones, etc.). Esta definición por lo tanto abarca cosas y conceptos, hardware y software.

Por ello, en una empresa u organización la “tecnología” es un concepto que tiene que ver también con todos sus procesos de acuerdo al giro y tipo de negocio (estratégicos y de apoyo, diseño, manufactura, comercialización, ingeniería, innovación, recursos humanos, recursos financieros, recursos tecnológicos, etc.). Y primero, para vivir en el presente y haber llegado al día de hoy seguramente has utilizado la “tecnología” que te ha sido útil para obtener los resultados actuales. Y segundo, para seguir creciendo y poder tener sustentabilidad (económica, medio ambiental y social) en el futuro necesitas incorporar la “tecnología” que te permita obtener mejores resultados. Por supuesto, la diferencia en la calidad de la “tecnología” utilizada marca la pauta en la calidad de los resultados obtenidos. Por ejemplo, ahora la “tecnología” del cine en 3D con sonido digital es de mayor impacto que la “tecnología” anterior; ahora la “tecnología” para impartir capacitación virtual es más versátil y económica que la “tecnología” para impartir capacitación presencial.

Requisito para seguir creciendo: Utilizar siempre la “tecnología” adecuada

Cuando una persona, empresa u organización “sabe hacer ciertas cosas”, entonces digo que esa persona, empresa u organización tiene la “tecnología” necesaria para cumplir con el correspondiente objetivo de “lograr dichas cosas”. Por ejemplo, repitiendo una de las preguntas arriba formuladas: ¿Cómo puede una organización comercial vender más? Esta pregunta tiene muchas respuestas en función de los conocimientos y experiencia que la persona que se enfrenta a dicha cuestión o de la persona consultada para responder esa pregunta. Así haciendo una pequeña lista de las posibles respuestas (“tecnología” –know how-) que se pueden obtener son:

• Contrata más vendedores
• Capacita mejor a tu fuerza de ventas
• Presiona más a los vendedores, ponles metas más retadoras
• Haz más publicidad
• Mejora tu página “web” (sitio en Internet)
• Diseña e implanta un plan de mercadotecnia
• Mejora la calidad de tus productos
• Reduce el precio de tus productos
• Reduce tus costos y gastos
• Sacrifica un poco más tus ganancias
• Cámbiate de ubicación
• Toma un curso de capacitación
• Contrata a un consultor
• Copia los métodos de tus competidores
• Haz un “focus group” (grupo de enfoque) para conocer las necesidades de los clientes
• Resuelve las quejas de tus clientes
• Mejora el “lay out” (distribución) de tu tienda
• Anúnciate en Internet (periódico, radio o televisión)
• etc.

Como puedes ver, la lista puede ser enorme en función de los antecedentes de las personas que responden, y sin duda, estás respuestas son extraordinariamente ciertas, pero solo para unos pocos casos. Estos enfoques aislados que generalizan, son equivalente a como decía Abraham Maslow, que todos los problemas tienen cara de “clavo” porque tú eres un experto con “el martillo”. No te rías, esto sucede más veces de las que te imaginas. Mucha gente tiene un pensamiento lineal y cree que para cada efecto (problema, circunstancia, reto, objetivo, pregunta) solo hay una causa (solución, acción, alternativa, proyecto, respuesta), y esto no necesariamente es así. Lo normal es que el enfoque más realista sea un enfoque multifactorial que dice que muchas causas pueden originar un mismo efecto, que muchos efectos pueden ser originados por una misma causa, y que muchos efectos pueden ser originados por muchas causas. De tal forma que desde el planteamiento mismo del problema es necesario ejercer mucha cautela para dejar lo mejor definida la pregunta y poder encontrar la “tecnología” (know how) más adecuada que pueda funcionar adecuadamente en el presente y adecuadamente a las circunstancias cambiantes del futuro.

Siguiendo en esta misma línea de pensamiento yo te preguntaría si encuentras diferencias entre las siguientes preguntas derivadas del mismo tema de vender más:

Pregunta original: ¿Cómo puede una organización comercial vender más?

Preguntas opcionales para reenfocar el problema o reto a resolver:

¿Cómo puede una organización comercial …

• … incrementar un 50% su cartera de clientes “AAA”?
• … incrementar sus ingresos en un 25%?
• … garantizar que el 100% de sus facturas sean cobradas en tiempo y forma?
• … incrementar en un 100 % la venta de sus nuevos productos?
• … incrementar en un 25 % el volumen de productos vendidos?
• … asegurar su supervivencia en los próximos años

¿Verdad que si somos capaces de definir o clarificar mejor el problema, entonces la respuesta, “tecnología” o know how será mejor dirigida? Además, para diseñar la mejor “tecnología” que necesita la empresa u organización para alcanzar sus objetivos tendría también la necesidad de ubicar el contexto que vive interna y externamente (que necesidades y tendencias hay con los prospectos, clientes usuarios, productos, mercados, competidores, aspectos políticos, económicos y sociales, “tecnología”, recursos humanos, finanzas, proveedores, sociedad, etc.). Porque no es lo mismo que la empresa u organización tenga mucha o poca competencia, muchos o pocos recursos económicos, mucha o poca gente, gente talentosa o no talentosa, muchos o pocos clientes, muchos o pocos mercados, muchos o pocos productos, muchas o pocas sucursales, mucho o poco espacio, etc. etc. Como puedes ver, la “tecnología” que necesitas en el presente y en el futuro tiene que ver directamente con la forma en cómo vas contestando todos tus retos y la forma en la que vas cumpliendo con tus objetivos particulares.

En alguna ocasión escuché una frase que me impactó y me dejó atónito por tres días, cómo si me hubiera atropellado una locomotora a más de 60 kilómetros por hora: “Si bien es importante saber a dónde te diriges, es más importante saber cómo tomas el timón” (pido disculpas al lector porque no puse atención para reconocer al autor de esta frase, y por supuesto muchas más disculpas al autor. Tal vez pertenezca al más prolífico y archireconocido autor llamado “anónimo”, pero no estoy seguro). Esta frase me pareció extraordinaria porque muchas veces pensamos que el destino, el objetivo, la meta o el propósito es lo más importante, o casi lo más importante, pero esta frase nos hace reflexionar en el carácter necesario que debe tener una persona para luchar por conquistar sus sueños, sea que se dirija al polo norte, al polo sur o a cualquier otro lugar.

Y como las empresas y las organizaciones son como los seres humanos, siempre están buscando la mejor forma de vivir el presente y prever el futuro, es muy importante que siga aprendiendo a observar, buscar, seleccionar y tener la mejor “tecnología” para cada uno de sus procesos. Y para solamente abrir boca pudiéramos hacer una lista de la “tecnología” que esta disponible y que seguirá evolucionando para apoyar a cada uno de los procesos de negocio de cada empresa u organización en aras de consolidar su estrategia empresarial y de alcanzar su visión y su misión de negocio.

Por lo tanto, la “tecnología” que use o deba usar la empresa u organización es aquella que le permita alcanzar sus objetivos estratégicos de corto, mediano y largo plazos. Obviamente, por un lado, la efectividad de la “tecnología” va mermando con el paso de los años y por otro, hay muchos avances generados por las investigaciones científicas. De tal forma que se vuelve indispensable para la empresa u organización estar al tanto de la “nueva tecnología” que esta disponible en el mercado por medio de escuchar al cliente, escuchar al proveedor, escuchar a los directores, escuchar a los consultores, observar a los competidores, asistir a ferias, congresos y exposiciones, leer libros, periódicos y revistas, tomar capacitación virtual y presencial, asistir a desayunos y conferencias, hacer investigaciones y experimentos, desarrollar nuevos proyectos.

En la mayoría de los casos, la máxima debería ser “utiliza la “tecnología” que te de la mejor relación beneficio-costo”.

En conclusión, no puedes tener un presente y mucho menos un futuro si no eres capaz de utilizar la “tecnología” necesaria para alcanzar tus objetivos, metas o propósitos. Si te sigues esforzando por sacarle el mayor jugo posible a cada uno de tus procesos de negocio con el uso de “mejor tecnología” estoy seguro que tendrás más tranquilidad con los resultados alcanzados. Y sigue esforzándote porque dentro de esa “tecnología” integres  las personas, máquinas, equipos, materiales, insumos, procedimientos y conceptos que estén alineados a tus objetivos, metas y propósitos. Y ten el valor de renovar periódicamente la tecnología que te permitirá tener un mejor futuro. Allá nos vemos en el futuro con todas las personas, empresas y organizaciones que siguen activas adaptándose a las nuevas y cambiantes circunstancias.

“Si las entiendes, las cosas son lo que son, si no las entiendes, las cosas son lo que son”

Rusell Ackoff

Es ingeniero industrial egresado del Centro Nacional de Enseñanza Técnica Industrial (CENETI) y tiene maestría en administración del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM). Socio fundador y director general de grupo ALBE CONSULTORES SC, despacho de capacitación y consultoría especializado en liberar y potenciar los recursos competitivos humanos y empresariales de sus clientes. www.grupoalbe.com

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