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En este episodio hablamos con Marcos Razzetti CEO de BlueHackers. El nos explica la metodología que enseña para llevar tu negocio de las 5 a las 6 cifras.
[Gabriel] Hola Marcos ¿Cómo estás? Bienvenido aquí a este podcast de Growth Tactics ¿Cómo te va?
[Marcos] Hola. Muy bien Grabiel…. Gracias por la invitación.
Ya como verás son las 10 de la noche aquí en Argentina donde estoy y se me confunden hasta los nombres y las pronunciaciones. Así que, muy bien por suerte. Aquí seguimos terminando el día muy contento.
[Gabriel] Pues muchísimas gracias por estar aquí con nosotros, aunque sean las 10 allá en Argentina. Platícame y dime algo que no sepa nadie de ti.
[Marcos] ¿Algo que no sepa nadie de mí? Bueno, pues, depende. O sea, que no sepa mi audiencia de mí, puede ser que, no sé, que me encanta jugar a los videojuegos. Creo que eso no lo sabe nadie en mi audiencia o lo saben pocas personas y pues no mucho más. Comparto bastante mi vida, bastantes cosas públicas…
[Gabriel] ¿Qué videojuego es el que más te gusta?
[Marcos] Me gustan varios en general. La verdad es que soy mucho de cambiar, pero me gustan mucho los que son como de role play ¿no? Así cómo de que desarrollas un personaje y los vas mejorando, siento que se relaciona mucho con el progreso en los negocios.
¿Qué es BlueHackers?
Platícame qué hace en BlueHackers y dime más o menos quién eres, para la gente que no te conoce.
[Marcos] Fantástico. Bueno pues, mi nombre es Marcos Razzetti, soy un emprendedor que se dedica a ayudar a otros emprendedores a pasar su negocio de 5 a 6 cifras y de 6 cifras a 7, todo a través de un servicio … picker ¿no? Creo que las personas pueden cambiar a través de su conocimiento y pueden transformar su conocimiento en un servicio que pueden vender en un alto ticket y de esa manera construir un negocio muy rentable. Y eso es quien soy y eso es BlueHackers. BlueHacker es una empresa de educación online que enseña a las personas, tanto comunes y corrientes, como emprendedores de 5 o de 6 cifras a pasar al siguiente nivel. Y todo esto a través de nuestro método BlueHackers.
¿Cuál es esa diferencia entre ese emprendedor que tiene la cifra de 5 cifras o 6 cifras? ¿Qué hace la diferencia de estar entre 5 a 6?
[Marcos] Bueno, son varias cosas. Pero la principal siempre es la mentalidad, porque las técnicas sobran y hoy tenemos lo que se llama “Obesidad de Información” ¿no? Es como que las personas están saturadas de recibir tanta información. Y realmente las técnicas y las tácticas las tiene cualquiera, están ahí afuera. O sea, hay cientos de gurúes, cientos de mentores compartiendo un montón de cosas. Y realmente cuando llegas a cierto nivel te das cuenta que, realmente la persona que tenía tanto éxito, no era la persona que tenía las tácticas adecuadas o el último funnel o la última fuente de tráfico, la última técnica o el último hack; sino que realmente era la persona que se centró en los fundamentos, en hacerlos bien de la manera adecuada, en organizar de manera prolija su negocio y básicamente en tener la mentalidad adecuada, en creer que lo podía hacer y en organizar su mente y su tiempo de la manera adecuada. Creo que esa es la parte fundamental. No es lo que sabemos, sino en cómo funcionamos y cómo lo aplicamos.
[Gabriel] Excelente. Y vamos a platicar un ratito de la estrategia o cuál es esa táctica que tú usas o que tú estás hablando para hacer crecer tu negocio. ¿Qué usaste para crecer BlueHackers? Imagino que de 5 a 6 cifras y de 6 a 7 cifras ¿Qué es lo que estás haciendo?
[Marcos] Bueno, básicamente centrarme en estos 6 pilares del método BlueHacking, que es el método que utilizamos.
El primer pilar, como acabo de decir es la mentalidad. Y es que la mentalidad que te trajo hasta aquí no te va a llevar hasta donde tú quieres llegar ¿no? Y está bien para hasta cierto punto, pero para pasar cierta barrera tienes que ascender y pasar de nivel ¿no? Es cómo un vídeo juego, que algún sentido, haces que el personaje sea mejor y consigues más resultados y de esa manera, que el personaje se vuelva más fuerte, y de esa manera, en algún sentido, hacer que el personaje rinda más.
Entonces, eso es lo principal y después, otra cosa que es fundamental es la parte de la identidad ¿no? que se relaciona con la mentalidad. Es el hecho de cambiar de identidad, de dejar de ser quién eres y pasar a ser la persona en la que debes convertirte para lograr tus metas y tus sueños. Y eso es lo principal del primer pilar, que es la mentalidad y la identidad.
El segundo pilar es la parte del nicho ¿no? el nicho de mercado. Y esto es algo que suena un cliché, pero realmente los fundamentos hacen la diferencia. Y yo, de hecho, acabo de reestructurar totalmente mi nicho, o más que reestructurar, profundizar un paso más. Creo que el hecho de profundizar tu nicho cada vez más te hace cada vez más simple y fácil tu negocio para escalarlo y para conseguir más resultados. Entonces, es como la mayoría de los emprendedores en 5 y 6 cifras. Tienen ese problema de que son demasiado genéricos ¿no? Y básicamente los emprendedores en 5 y 6 cifras, tienen este patrón común de que cuanto menos ganan, más genérico eres. Y eso es totalmente cierto y directo, o sea, es como… Cuando ganas 5 cifras eres super genérico, le vendes a cualquier persona, cualquier servicio. Luego empiezas a especializarte en un servicio, pero para cualquier tipo de persona, eso es 6 cifras. Y luego 7 cifras es un servicio para un tipo de persona específico y obviamente eso va ascendiendo hasta las 8, que todavía no he llegado a ese nivel, pero entiendo que será todavía más específico. Y es el hecho de entender que debes sacar un nicho que es super específico y super especializado. Y debes ir a lo que se llama 5 niveles en profundidad, que eso es el nicho azul ¿no?
Que es básicamente ¿Cuáles son cinco características que debería cumplir tu cliente ideal? Por ejemplo, debería ser un negocio de servicios, deberías estar en 5 a 6 cifras, debería tener problemas con la adquisición de clientes, debería ser un B2B y no sé, debería haber…estar saturado de conocimiento y haber probado cosas distintas ¿no? Y ese es, tipo un avatar, a 5 niveles de profundidad, entonces ese es el segundo pilar.
El tercer pilar ya es la parte de la oferta, lo que yo llamo un vehículo azul, que es como una marca registrada literalmente, en mi empresa. Y es el hecho de entender que tenemos que tener un vehículo distinto, un vehículo azul que nos diferencie del resto. Y BlueHackers surge un poco de eso, del Blue Ocean de la diferenciación y del Growth Haking de la parte analítica y el crecimiento y la optimización ¿no?
Y básicamente el método de BlueHackers se basa en ese tercer pilar. También en el crear una oferta irresistible con un vehículo azul que te diferencie del mercado y te haga poder cobrar más por tus precios.
Luego, la parte número 6 es tipo, literalmente, centrarte en lo que es… (la parte número 4, perdón después de la 3), es centrarte en tu sistema de atracción y conversión de clientes. Ahí es cuando debes aprender a atraer clientes y debes aprender a venderles ¿no? Y es como que debes centrarte en tener una forma, de manera repetible y predecible, atraer personas que son desconocidas a tu negocio y transformar a esos desconocidos en clientes. Y si puedes hacer eso una, dos, tres, cuatro, cinco…diez, veinte veces, infinitas veces, entonces no tendrás límite de techo…o ningún techo en tu ingreso. Y es como…tienes que entender que un negocio es realmente una máquina de atraer y convertir desconocidos en clientes, de manera rentable y predecible. Y si puedes doblar eso, puedes escalar tu negocio a cualquier cifra.
Luego, lo quinto que debes hacer, o lo quinto que debes trabajar es en los sistemas. Y ahí es donde ya empiezas a volverte más un empresario, empiezas a pasar al siguiente nivel y empiezas a crear sistemas de cómo hacer lo que tú haces, empiezas a crear sistemas de cómo crecer tu empresa, de cómo crecer tu negocio, de cómo llevar todo al siguiente nivel. Y empiezas a documentar todo lo que haces de manera más específica, como si fuera otra persona que no conozca nada sobre tu negocio. Entonces, eso es como la quinta parte, crear sistemas y básicamente escalar ¿no? con esos sistemas. Y empezar a, por ejemplo, escalar las fuentes de tráfico con Facebook ads, etc, etc. Y después empezar a escalar con YouTube, ads y escalar horizontalmente con más productos y un montón de cosas. ¿no?
Y bueno, ya después la sexta parte del sistema sería el crear un equipo de estrellas, un equipo de líderes que puedan llevar a cabo la empresa sin tu presencia. Creo que eso es un sistema de apalancamiento muy grande que no muchos emprendedores están aprovechando y dándose cuenta hoy en día. El hecho de tener un equipo de personas que pueda hacer que te duplique eso y puedas llegar más lejos y muchas personas piensan que necesitas esperar más tiempo "X" para realmente poder tener un equipo de personas o que necesitas tener un cierto crecimiento. Pero yo creo que es al revés, mientras antes puedas, cuanto antes tengas ingresos en tu negocio debes de adoptar un equipo de personas, porque con un equipo va a ser mucho más rápido
¿Cuál crees que sea el factor más importante para poder hacer crecer? De esos seis puntos ¿cuál es el que crees que sea el más importante y el que más le duele a la gente hoy en día?
[Marcos] El factor más importante para crecer ¿El que más le cuesta o el que más le duele?
[Gabriel] Las dos, si ya tienes las dos ¿cuál es la que más le cuesta y cuál es la que más le duele?
[Marcos] Yo creo que van de la mano y es el no saber atraer clientes de manera predecible y rentable
Yo, lo que he visto, es que los sistemas, es muy difícil que la gente tenga una buena cantidad de sistemas definidos para poderlos llevar. Eso es lo que yo he percibido en el mercado. Que ha sido un dolor de mucha gente tener algo bien estructurado para después volver a contratar gente. Eso es lo que yo veo que hay como tal. Y como tú dices, la gente le cuesta mucho dinero, mucha plata conseguir esas oportunidades y tenerlos y mantenerlos y educarlos.
[Gabriel] Perfecto Marcos. Pues, para terminar, platícanos; si pudieras trabajar solo una hora al día en Bluehackers ¿qué harías para que Bluehackers siga creciendo?
[Marcos] Bueno, es una respuesta muy sencilla para mí, porque justamente he estado trabajando en eso, en el trabajar menos y en el delegar más y lo que haría sería revisar como los KPIs por cada área ¿no? Los Key Performance Indicators y ver eso y dar ideas de cómo optimizarlos. Creo que eso sería lo que yo haría.
[Gabriel] ¿Qué indicadores son los que tú estás utilizando? Porque justo ayer hice esa pregunta y salió un poco de discusión. Me encantaría saber cuáles son los indicadores o las métricas que tú estás utilizando para hacer crecer tu negocio.
[Marcos] Bueno, hay muchísimas métricas. La mayoría piensa que sólo hay métricas de funnels, pero también hay métricas de satisfacción de cliente, hay métricas de rendimiento de equipo. Hay un montón de métricas que nunca se tienen en cuenta, que son las métricas internas de la empresa, más el funnel. Pero métricas del funnel, la más importante, la única que importa realmente…
[Gabriel] Perdón ¿cuáles son las métricas que tú como Marcos estarías buscando todo el tiempo medir y es la más importante o las más dos o tres importantes para ti?
[Marcos] Es muy fácil, el costo por adquisición de cliente. Esa es la reina de todas las métricas. Es la única que importa, porque puedes tener un lead que te cueste 100 dólares, pero si tu producto vale 1.000 dólares y de esos 100 dólares consigues 10 ventas, pues, ya está. No hay ningún problema.
[Gabriel] Depende, y otra vez, ahí va a depender del tipo de negocio que tengas ¿no? Si tienes un SAS el CAC no es tan importante como a lo mejor también puede ser el churn, cuánta gente te va a re comprar todas las cosas.
[Marcos] Claro, pues ahí depende obviamente si es una suscripción no es tan importante en…
[Gabriel] Para la parte educativa, tú dices que para ti; para tu modelo, el CAC es lo que, lo que estás midiendo todo el tiempo.
[Marcos] Sí. Sí total. El customer acquisition cost y obviamente si tienes una suscripción al churn ¿no? porque tampoco te vale conseguir clientes a un bajo precio y que cancelen al primer mes. Entonces, depende del modelo de negocios, yo porque recién ahora voy a sacar un software y veré todo eso de suscripción, pero por ahora no pienso terminar la suscripción. Sí que pienso también en el LTV, yo creo que el LTV y el CAC serían como los dos más importantes, ya que el LTV tiene que ver con el churn y abarca todo. Entonces sería el LTV y el CAC.
[Gabriel] Ok. Ahí te recomiendo hacer una división de LTV sobre CAC y sobre eso estar midiéndolo para que tengas una métrica combinada y te pueda ayudar a medir bien todos esos resultados.
[Marcos] Totalmente.
[Gabriel] Marcos, para terminar ¿dónde quieres mandar a la gente para que vaya y aprenda más sobre el método Bluehackers y pueda conocer más de ti?
[Marcos] Bueno, pueden ir a clasepodcast.com. En clasepodcast.com van a encontrar una masterclass de 45 minutos y al final les ofrezco una sesión estratégica conmigo o alguien de mi equipo para ayudarlos a pasar al siguiente nivel en su negocio de consultoría, servicios o infoservicios en algún sentido.
[Gabriel] Pues, excelente Marcos. Pues, un gusto tenerte por acá y todos, si ya quieren aprender a convertir su negocio de cinco a seis cifras saben dónde ir clasepodcast.com
[Marcos] Sí, así es. Un saludo a todos y los veo en algún otro podcast.
[Gabriel] Excelente.
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